一家公司，一個(gè)品種，一年時(shí)間，銷售額超萬萬元…… 依附‘東方紅’南天竹，浙江森禾花麗科技有限公司在園林花木界打響了著名度，2021年銷售額跨越1000萬元。比這些數(shù)字還要精彩的，是“森禾花麗”的一整套營銷思路和方式。 上量，上質(zhì)量
“選定一個(gè)觀賞性好、適應(yīng)性強(qiáng)的品種，然后到達(dá)一定產(chǎn)量，而且質(zhì)量過硬，苗子就會(huì)好賣。”公司總經(jīng)理孫國強(qiáng)對此十分篤定，一直嚴(yán)格執(zhí)行，確實(shí)也取得了樂成。“森禾花麗”就在遵照像‘東方紅’南天竹的綠籬色塊品種，主打產(chǎn)品不跨越3個(gè)，每種年產(chǎn)量不少于300萬株。 固然，一個(gè)重要條件是：這個(gè)品種有“門檻”。 從紅花檵木、紅葉石楠到紅色系南天竹，紅葉品種一直受到市場青睞。不外，與前兩個(gè)品種扦插即可繁殖，普通農(nóng)戶都能生長不同。‘東方紅’南天竹需要組培繁殖，這就是孫國強(qiáng)所說的“門檻”。苗木產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的當(dāng)下，核心競爭力至關(guān)重要，而組培繁殖這一條，已經(jīng)把絕大多數(shù)的競爭者清掃在外。 而且，‘東方紅’南天竹的組培繁殖歷程并不簡單。內(nèi)生菌對南天竹品種影響極大，處理不好將發(fā)生大規(guī)模病害。為保證苗木質(zhì)量，公司要求在組培期間必須除掉內(nèi)生菌，后續(xù)的煉苗、上盆等環(huán)節(jié)嚴(yán)格把關(guān)。“各環(huán)節(jié)基質(zhì)配方有所不同。”孫國強(qiáng)介紹說，這是公司前后一年多時(shí)間，經(jīng)過十多次對比試驗(yàn)得出的較佳效果。 優(yōu)異的硬件環(huán)境給了公司生長的底氣，育種實(shí)驗(yàn)室、分子生物實(shí)驗(yàn)室、生物技術(shù)實(shí)驗(yàn)室、種苗質(zhì)量檢測實(shí)驗(yàn)室、植物營養(yǎng)實(shí)驗(yàn)室、組培室以及中試基地等一整套設(shè)施，這些都是普通農(nóng)戶甚至一般企業(yè)難以做到的。 銷售不是拼價(jià)格
價(jià)格優(yōu)惠，向來是商家刺激客戶購置需求的重要手段。 作為“森禾花麗”的母公司，浙江森禾種業(yè)股份有限公司一直是行業(yè)的價(jià)格標(biāo)桿，森禾賣20元，就有人賣15元，森禾賣15元，有人降到10元。降價(jià)行不通，也沒需要，銷售不是拼價(jià)格。苗價(jià)便宜就能賣出去的時(shí)期正在成為過去，客戶對品質(zhì)的認(rèn)同感則在提升。“我們?yōu)榭蛻舴?wù)的條件是利潤，利潤空間可以被擠壓，但不能消逝，否則連同消逝的另有品質(zhì)和服務(wù)。”孫國強(qiáng)表示，可以為價(jià)格注釋一陣子，不要由于品質(zhì)向客戶致歉一輩子。 過去幾年，苗木行情長期處于低谷，許多人慌了，埋怨交易不好做。這雖然有大環(huán)境影響的因素，但也是行業(yè)加倍專業(yè)化的歷程。所謂行業(yè)洗牌，現(xiàn)實(shí)上是在洗人，鐫汰了沒有信用的、不腳扎實(shí)地的，留下來一批堅(jiān)持品質(zhì)、真才實(shí)學(xué)、真抓實(shí)干的。 好產(chǎn)品還要好吆喝
“酒香也怕巷子深”，產(chǎn)品再好也需要推廣宣傳。“森禾花麗”的五種“吆喝”方式，成就了現(xiàn)在的萬萬級(jí)銷量。1.設(shè)計(jì)方積極與設(shè)計(jì)院對接，約請?jiān)O(shè)計(jì)師到基地旅行，并推介產(chǎn)品。在銷售員的積極下，該公司已和多家設(shè)計(jì)院成立聯(lián)系，成為產(chǎn)品推介較有用的方式之一。在設(shè)計(jì)院的幫助下，其‘東方紅’南天竹、芝櫻等產(chǎn)品都進(jìn)了設(shè)計(jì)產(chǎn)品清單。2.樹模公司的幾個(gè)基地里，將‘東方紅’南天竹與其他植物品種搭配，舉行了大規(guī)模的應(yīng)用樹模，讓客戶一目了然地看到應(yīng)用方式和效果。 借鑒紅葉石楠的在重點(diǎn)項(xiàng)目中應(yīng)用的推廣經(jīng)驗(yàn)，‘東方紅’南天竹在浙江一些重點(diǎn)工程上率先使用，效果顯著。河南一個(gè)項(xiàng)目原本設(shè)計(jì)的紅葉石楠，看到‘東方紅’的道路樹模效果后，馬上和設(shè)計(jì)院聯(lián)系要求更換。3.平臺(tái)借助傳統(tǒng)媒體和新媒體渠道同時(shí)推廣產(chǎn)品，傳統(tǒng)媒體重要為了吸引中高端客戶，新媒體能與客戶成立普遍和持續(xù)的聯(lián)系。當(dāng)下大熱的抖音也被用到銷售中，“我們把基地的拍攝視頻發(fā)到抖音上，每一條至少500次的瀏覽量。”孫國強(qiáng)對此以為新鮮，也熟悉到“新事物”的氣力。為有用利用這些平臺(tái)，公司專門對員工舉行營銷培訓(xùn)，交撒播播的渠道、方式和技巧。在傳播頻率上，公司也有詳細(xì)要求，員工每天均需要轉(zhuǎn)發(fā)公司相關(guān)內(nèi)容5次以上。4.管理在銷售管理上，公司不只制訂了明確的銷售工作制度和銷售提成政策，還設(shè)置了嚴(yán)禁觸碰的三大“雷區(qū)”。一是，嚴(yán)禁營業(yè)員系統(tǒng)外運(yùn)作，嚴(yán)禁以小我私人名義接私單；二是，嚴(yán)禁平臺(tái)、生產(chǎn)、銷售、財(cái)政兩方或多方勾通作假，損公肥私；三是，嚴(yán)禁營業(yè)員套獎(jiǎng)金而合并營業(yè)。5.服務(wù)在相同服務(wù)中，銷售員要圖文并茂地向客戶形貌產(chǎn)品，包羅當(dāng)前是什么狀態(tài)，過段時(shí)間是什么狀態(tài)，必須實(shí)事求是，不強(qiáng)調(diào)、不誘騙客戶。在發(fā)貨歷程中，公司要求隨時(shí)發(fā)貨；保證數(shù)目，絕不“缺斤短兩”；保證物流。“我們盡可能做到用塑料筐發(fā)貨，成本雖高，但能保證質(zhì)量。”孫國強(qiáng)說，麻袋裝貨是便宜，但運(yùn)到客戶手里苗木不像樣子了，即是砸了自己的招牌。